営業は恋愛に似ている!?メーカー営業職時代に意識していたこと(2/3)

こんにちは。

今日は前回のビジネスを恋愛に例えてみた~営業職時代に意識していたこと~その1の続きです。
まだお読みでない方は↑からどうぞ。

さてさて、前回はビジネスの場面で、初対面の相手に対して気をつけたいことなどをお話ししました。
今日は2回目以降の訪問や商談で、私が意識してやっていたことについてご紹介したいと思います。
何度も言うようですが、私はコンサルタントでも何でもないのでこういう考えもあるんだな~程度に思ってください!

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2回目以降の商談で意識すること~会話を掘り下げて提案につなげよう~

Talking, Business

初めて会話したときに、相手が話好きなのか聞くのが中心なのか、あるいはどんな人柄なのかなど、ざっくりと見えてきたかと思います。
2回目以降は、更に相手のことを詳しく知るために会話を掘り下げていきます。

恋愛でも、LINEをしたり、ご飯に行って沢山話をして、
「この人はどんなことに興味があるんだろう?次のデートはどんな所に誘おうかな?」
と考えますよね。それと同じです。
同時にこれが自社の商品やサービスを提案する手掛かりになるので、焦らずじっくり腰を据え、ヒントを得るようにしましょう。

会話を掘り下げるって具体的にどういうこと?

これは雰囲気をみて臨機応変にやるのがベストです。
臨機応変になんてできない!という人は、まずは前回の商談の内容を思い出し、その会話の中から詳しく知りたいことをピックアップして聞いてみることから始めてみてください。
(会話の内容覚えてないなんて言語道断ですよ!記憶力に自信のない人は商談中なり終わった後でメモを取りましょうね)

「こいつ、俺が話したこと覚えてくれてるな」と好感を持ってもらえるチャンスでもあります。

そもそもどんな内容を話せばいいか分からなくて悩んでいる人へ

Thinking

会話の内容は仕事の話でも、少し逸れてもどちらでも構わないと思います。
ただ、忙しい人は「さっさと仕事の話しようぜ!」と思っていることが多いので、相手の立場や状況で察しましょう。

私のしていた仕事でいえば、農場の現場責任者は毎日忙しく、「業者とグダグダ話してる暇なんかないんだよ!」という人が多かったので、とにかくまずは聞きたいことを聞きまくったら色々と教えてくれました。

また、セミナーや勉強会に行って知識を入れる暇もない人には、業界情報雑誌や他の業者さんから見聞きした情報を話したら、かなり喜ばれましたよ。

逆に社長さん会長さんクラスだと、自分の話をしたい人や、営業マンの人となりを会話の中で判断している人が多いので、仕事に関係ない話もガンガンしてました。

さてさて、相手の人となりや取引先の雰囲気が分かったところで本題に入りましょう。

現状の聞き取りと課題の把握

memo

お客さんは多少なりとも現状に課題があるはずです。
何の問題もない企業(人、家庭)なんてまずありえませんから。

まずは現状を詳しく聞き取りましょう。
一問一答みたいにやるとうっとうしがられるので、これもあくまで自然な会話の中で聞いていきましょう。

質問→向こうが答える→リアクション、自分の勝手な予想の確認、追加質問→以下無限ループ
という流れが個人的にはやりやすかったです。

ある程度聞き終わったら、その内容をざっくりまとめて現状の課題を自分なりに探してみます。
何か悩んでることありませんか?」と聞いても、中には答えてくれる人もいるかもしれませんが、大半の人は自分の問題に気づいていないことが多く、「問題なんてないよ」と言われてしまうのがオチですから。

提案してみよう!

Presentation, Business

課題が見えてきたら、思い切って提案してみます。
○○というやり方はよくないですよ!」なんて言い方はやめておきましょう!
うちは昔からこれでやってきてるのに何だお前は!」と怒られます。

例えば、こんなやり方はどうですか?こんなメリットがあって、現状よりこんなによくなるかもしれませんよ!」という言い方にとどめましょう。

お客さんの食いつきが良かったら、今度資料持ってきますね!とか、お客様の会社の条件で試算してみますね!とかいう話になるはずです。
食いつきが悪くてもまだ全然諦める必要はありません。
次の課題を探すなり、もう少し聞き取りを続けてみましょう。
どうみてもそれが一番の課題だろ!と思ったら、時間を置いて別のアプローチから同じ提案をしてみてもいいと思います。

これだけは忘れないで!~帰る前に次に会うための口実を作っておこう~

Important

取引のない相手や、取引数量・金額の少ない相手だと、次に会う為の名目が作りづらくなってしまいます。
そこで、帰り際に次回の商談の時にこんな話をしましょう、ということを先に伝えておくのです。
先ほどの資料や試算、シュミレーションなどを持っていく話になればしめたもの(^_-)-☆

もしも、何の宿題ももらえなかったよ~という時は、思い切って
どんな情報が欲しいですか?」と聞いてみても良いと思います。
何もいらん!帰れ!」と言われたらおとなしく帰りましょう。(よっぽどそんなことはないと思うので安心してください)

こんな事が気になるんだよね~と言われたら、大チャンスです。
なぜ気になっているのかも聞けば、相手の関心分野が分かるので、新しいことをどんどん提案できる可能性が広がります。

すみません、また書きすぎちゃったので続きは次回に持ち越します(笑)
今日の内容をまとめます。

まとめ

✔2回目以降の商談は、相手のことを更に知るために会話を掘り下げる
✔掘り下げる内容は、まずは前回の会話の内容を詳しく聞くところから始めてみる
✔会話の内容は相手の立場や忙しさで判断する
✔現状の課題と聞き取りができたら、思い切って提案してみる
✔提案を否定されても落ち込まず次に活かす!
✔帰り際に次に会うための口実を作っておく

今日も読んでいただきありがとうございます!
ちょっと恋愛色少なかったかもしれません(笑)
ではまた!ヽ(^o^)丿

続きはこちら
ビジネスを恋愛に例えてみた。~営業職時代に意識していたこと~その3

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