営業は恋愛に似ている!?メーカー営業職時代に意識していたこと(3/3)

こんにちは。
いつもお読み頂きありがとうございます。
3日目に突入しましたこのシリーズ。
(勝手に続けてるだけだけど)

前回までは、2回目以降の商談で私が意識していたことについてお話ししました。
今日は新規契約や取引増量に向けて私が行っていたことをご紹介します。
前回の記事は↓からどうぞ。

ビジネスを恋愛に例えてみた。~営業職時代に意識していたこと~その1
ビジネスを恋愛に例えてみた。~営業職時代に意識していたこと~その2

当時、営業って自分の努力ももちろん必要ですが、タイミングや運も重要だなあと思うこともしばしばありました。
おそらく、今まで築き上げてきた信頼関係を維持していく中で、タイミングや運に恵まれたら結果が得られるのではないかと思います。
もちろん、信頼関係の土台づくりが大前提にあるので、運が良ければオールオッケーではありません。
(たまにたなぼたな時もありますが、それは実力のうち!)
営業マンにできることといえば、やっぱり普段から誠意ある対応をして信頼を持ってもらうことだと思うのです。

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付き合って(契約が)もらえるにはどうしたらいいか考えてみよう!

Thinking

この人と付き合いたい!って思ったら、
相手が喜ぶことは何だろう?
どうやったら好きになってもらえるだろう?
と考えませんか?
…考えずに突っ走る人は一旦落ち着きましょう!

営業活動も(付き合う=契約)という考え方をすれば、大体方向は同じだと思います。
私が商談をする上でのモットーを2つお話します。

①相手のしてほしい話をする

デートの時に自分が話したいことを延々と話しても、相手は「はぁ?」ってなりますよね。
営業も同じで、「売りたい!」「契約したい!」という気持ちが先走るとついつい売り込みばかりしてしまいがちですが、落ち着いて考えてみてください。

今あなたの目の前にいる人はどんな話をして欲しがってますか?

商品に興味はあるけど、メリットだけでなくデメリットも説明して欲しいかもしれない。
他の人がその商品を使ってみてどんな効果があったのか。
そもそもその商品は欲しくなくて、別の商品を紹介して欲しいのか。

自分の話に対するリアクションを注意深く見ていれば、必ずヒントがあります。
発言だけでなく、目や声のトーンも気にしてみてください。

②話を聞いてほしいときもある。聞き上手になろう

たとえばデートに行ってひたすら話をされて自分の話す隙も与えられなかったら、「この人無理だな…」って思いませんか?
少なくとも私は苦手です。
「今日はこんなことがあったよ!」「こんなことで悩んでるんだよね~」と日々の出来事や悩みも聞いて欲しいですから。

営業マンも同じで、会社からは「ガンガン攻めて来い!」と言われているかもしれませんが、実際にガンガン喋ってばかりいたら嫌われると思います。

私の場合、例えば豚の農場の責任者の方と商談していた時、いくら私が商品の説明をしても適当に流されてしまうことがありました。
なんだか疲れている様子だったので話を聞いてみると、商品(エサ)のことではなく従業員のマネージメントに悩んでいたので、悩み相談やら愚痴を2時間くらい聞きました(笑)

その後もマネージメントについては専門ではないので社内の上司や先輩に相談しつつ、商品の宣伝もたまにする程度にしていたら、気づいたら契約が決まっていました。

直接関係のないことでも、相手が話したがっている雰囲気を察して、どんどん引き出してあげるのも必要ですね。

もしも契約が決まったら?

Happy

おめでとうございます!
ひとまず、ごちそうでも食べに行って自分を祝ってあげましょう!

ただ、これだけは忘れて欲しくないんです。

契約したら終わりじゃないです!!!
付き合えたらゴールじゃないのと同じです。

目の前のノルマに追われてこれを忘れがちな人がとても多く、私はいつも悲しくなります。
契約が決まった後のほうが問題が色々起きます。
これはどうやって使うの?
言われたとおりに使ってみたけど逆に悪くなった
などなど。

連絡や会う頻度は徐々に間を空けても良いですが、あからさまに態度に出されると「現金なやつだなぁ」と印象が一気に悪くなり、今後の継続取引が危ぶまれるかもしれません。

私は向こうから連絡がなくてもたまに電話をして、
買っていただいたあれ、どうですか?気になったことは何でも言ってくださいね
と伝えるようにしていました。
マメなアフターケアが大切だと思います。

個人的な話ですが、去年車を買ったら、買う前とディーラーの営業職の方が明らかに態度が横柄に変わりました。
せっかく商品は良いのにもったいないし、何よりすごく不快で悲しい気持ちになりました。
次回は別のディーラーで買うと思います。

もしも断られたら?

Refuse

まだ諦めなくて良いと思います。
関係を縮めるのに必要な時間は人それぞれですし、今はそのタイミングではないのかもしれません。
それ以降しばらく売り込みはせずに、相手のためになる行動を続けてください。

また、100%その人に注いでいたエネルギーを半分にしてみて、もう一人のところにも行ってみてください。
種は多く撒いておいた方が芽が出る可能性も高いです。
それに、別の相手との商談で良い情報や提案の糸口が見えてくることもあります

ただ、100%が急に10%になったら「なんだ、その程度の覚悟でうちに来てたのか」と思われてしまうこともあるので、適度な頻度で訪問を続けましょう。

その他

社内営業も大切

うちの業界だけかもしれませんが、営業は社内で他の部署や職種の人とやり取りが非常に多かったです。
製造職の人と商品の成分や形状を検討して試作したり、研究職の人と新商品のコンセプトを話し合ったり専門的な知識が必要な相談をしたり、事務職の人に契約書の作成をお願いしたり事務処理の方法を話し合ったり…。
したがって、お客さんにだけ良い顔をしていても、何かあったときに誰にも助けてもらえない、なんてこともあるかもしれません。

愛される、とまでいかなくても、最低限嫌われないように挨拶や気の利いた一言(労い、感謝の言葉など)はしておきましょう。

頑張りすぎない

私は入社当時、これが一番できていなかったと思います。
とにかく「頑張らなくちゃ!」と気合を入れすぎて、たくさんアポイントを入れて、会社に戻ってきたら夜遅くまで勉強して、家に帰っても調べ物をして…
そんなことを毎日していたら、疲れて体を壊しました。

ただでさえ休憩時間や休日との境目がはっきりしていなくて、仕事人間になりがちな営業職。

自分である程度スケジュール管理ができる分、無理はせずに余裕を持って予定を入れたほうが良いと思います。

まとめ

  • 相手のして欲しい話をリアクションや動作から察する
  • 時には話を聞くことも大切
  • 契約が決まっても終わりじゃない!アフターケアを大切に
  • 断られても諦めないで!訪問を続けつつ、他の所にもいってみて
  • 社内の他部署の人にも嫌われないように普段から気をつけよう
  • 頑張り過ぎないこと!余裕を持ったスケジュールに。

長くなってしまいましたが、とりあえずこのシリーズはこれでおしまいです。
ホントは書きたいことが他にも沢山あるのですが。。。
それは追々また:)

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