配合飼料メーカーに入る前に知っておいた方が良いこと【販売編】

こんにちは。
今日は前回の続きで、飼料業界の特徴についてご紹介します。
これからエサ屋になろうという人はご参考に。
まあ、私の記憶を整理するためでもあるんですけどね!

今日はマーケティング関連でのあるある~なお話です。
前回分はこちら↓

こんにちは。 2017年ももう早いもので、6月ですね。。。 働いていた時の記憶が段々と薄れつつあるので、今のうちに記憶を整理するため...

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飛び込み営業をしたら出入り禁止に!?

他の業界の法人営業職であれば、新規開拓のため飛び込みで会社のオフィスに出向いて、商品やサービスの紹介をすることもありますよね。
でも、畜産業界でそれをやってしまうと、お客さんにめちゃくちゃ怒られて、最悪の場合今後の出入りを禁止されてしまう可能性があります。

これは何故かというと、防疫の関係です。
鶏、豚、牛、各家畜で色々な伝染病が流行しています。
鳥インフルエンザ、PED(豚流行性下痢)、口蹄疫などなど…。

これらの伝染病は、一度農場で流行ると動物を殺処分しなければいけなかったり、場合によっては倒産に追い込まれてしまうこともある恐ろしいものなのです。

飛び込みでやって来た営業マンが、ここに来る前に別の農場に訪問していたら?
その農場で靴の裏や服に病原体を付けて来ていたら?

…と思うと恐ろしいですよね。
例えると、見ず知らずの人間が勝手に家に上がりこんできて、生まれたての赤ちゃんにベタベタ触るようなものです。ブチ切れでしょ?

要は農場に変な病気を持ってくるなということです。

牛農家や豚農家の一部では、気軽に訪問OKのところもありますが、そういう農場は規模が小さく、大抵防疫に対する意識が低いところなので、逆に病気の温床となっている可能性もあります。
そういった農場に行った場合は、その日は他の農場に行かないほうが良いと思います。
言わなければバレませんが、何か起きたらとんでもないことになります。

信頼が崩れるのは一瞬。気をつけましょう。

連絡やアプローチは「会う!」「通いつめる!」「飲む!」が主流

他の業界のことは知人から話を聞く程度なので、あまり詳しくは分かりませんが、お客さん(クライアントって言うんですかね)との連絡はメールやチャットで手短に済ませる印象があります。

飼料業界では、電話と訪問が主流です。

エサという商品はある程度安定的に注文が来て、滞りなく届ければ用がなくなってしまうんですよね。
しかしそれだと、上から叱咤が入ります。
売り先が減っている状況下で、既存の取引先でなんとか取引量を増やしてもらわないとメーカーとしての増益が見込めません。
そこで、問題が起きていなくても定期的に「とりあえず何か理由を付けて訪問する」ようになります。
大して話すことがないときは、事前に色々と調べ物をしてネタをかき集めました。
まあ、そんなことをやっていると時間がいくらあっても足りなくなります。

約2年間、とりあえず話がある時は電話でアポを取って、わざわざ何時間かかけて出向いて商談して、というのの繰り返しでしたね。
必要なことだけメールやチャットでやり取りできたらどんなに楽なのに…とよく思ったものでした^^;

また、数ヶ月や年単位で必ず飲み会を開くところもあります。
取引先の部長、農場長、常務、社長、会長、あと自分の上司などに日程を聞いて、お店を探して、稟議書を申請して…という手間も1件だけなら構いませんが、年末は十数件あるので業務上かなり時間を取られますし、肝臓もやられます。
(勿論飲み会のないところもあります。また私が担当になってから飲むようになったお客さんもいるので色々です)

お互いに時間を取られてしまうという意味では、忙しい人にとってはこの販売戦略はデメリットではありますが、普段から顔を合わせて信頼関係を築いておくという意味では良いのかもしれませんね。

会合がやたらとたくさんある

各県、各地方で畜産関係の様々な団体があり、毎年のように協議会などの会合があります。

会合には大抵営業所の支店長や工場長が行きますが、時期がかぶることも多く、代わりに平社員が行くこともしばしばです。

会合の多くは、夕方に協議会をやって団体の予算の報告をしたり、代表者を決めた後、夜から懇親会。要は飲み会です。

会合には取引先の社長なども参加している場合があり、そんな時は懇親会の後にもう一軒、二軒行きます。
スナック行って、キャバクラ行って…私は女なので誰得だよって思いながら行ってました。
(呼んでもらえる事自体はありがたいことなので良いのですが…)

会合自体は、小さな協議会なども含めると営業所単位で年間50回以上はあるかもしれません。

畜産関係の方々は飲むことが大好きな人が多いですね。本当に。
夜遊びが好きな人には天職かも?

安さだけを追求するとどこも同じような製品になってしまう

配合飼料って、この動物でこの日齢なら最低限これだけの成分で作ってね!と国から決められているんです。

各メーカーは当然この成分を守ってエサを作るんですが、試験農場で研究をしたり海外の論文を読んだりして独自のバランスを作っていきます。
理想的なエサって、

  • お手ごろな価格
  • 動物が健康ですくすく育つ
  • 生産効率(肉の量や卵、牛乳の量が多い)が良い

この全てに当てはまるものなんですけど、良いものを作ろうとすると値段が上がってしまうジレンマ。
そしてここ数年の値引き合戦。
中には「どこのエサも一緒。安ければ何でもいいわ!」という生産者も。

そうすると、
それなら激安商品作ってやるよ!国に決められた最低限の基準だけ守っとけばいいんでしょ!
とメーカー側もやけくそになります。
となれば、めちゃくちゃ安くなるけれど、皆基準をとりあえず満たしただけの同じような栄養バランスのエサになりがちです。

メーカーごとの特色や、商品の良さも何もアピールできない、同じような製品の価格競争。

この状況を打破しようと色々やってみましたが、私には無理でした!
私はメンタルがあまり強くないので、正直つらかったです。。。

数年すると、この状況ももう少し変わってくるかもしれません。

次回は社内事情や社員の待遇についてお話したいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。それではまた!

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